Yeni bir iş kurarken ve yeni piyasalara açılmadan önce yeni iş alanlarının pazardaki itici güçlerini tanımak ve kullanmak çok önemlidir. Doğru bir pazar analizi yapmak pazar fırsatlarının derinlemesine değerlendirilmesinin temelini oluşturur. Bir pazarlama planının nasıl değerlendirileceğini anlamak, paradan tasarruf etmenize ve şirket büyüme planının başarısını sağlamanıza yardım edebilir.
Pazar analizleri, pazar fırsatlarını ve risklerini sınıflandırmanıza yardımcı olur. Teknolojik ilerleme, dijitalleşme ve otomasyon, küresel ağ oluşturma, ekonomik ve kültürel değişim; bugün birçok şirket, gelecekte başarılı bir şekilde var olmaya devam edebilmeleri için yenilikçi çözümler gerektiren çok dinamik pazarlarda faaliyet göstermektedir. Öncekilerden çok daha fazla sayıda cazip pazar fırsatı ortaya çıksa da, rekabet de gözle görülür şekilde arttı ve karmaşık hale geldi. Bu nedenle, söz konusu pazarların bireysel özelliklerini ve potansiyelini bilmek son derece önemlidir, böylece kendi iş geliştirmeniz için mümkün olan en iyi kararları verebilirsiniz. Giderek artan hızlı değişim karşısında, derinlemesine bir piyasa analizi önemli bir rol oynamaktadır. Uygun pazar fırsatlarını belirlemek, anlamlı tahminler yapmak ve yatırım planlarını, iş planlarını veya pazarlama stratejilerini buna göre uygulamak temel yapılması gerekenlerdir. Stratejik bir pazar analizine hazırlanırken, öncelikle hangi soruların ve hedeflerin cevaplanması / takip edilmesi gerektiğini belirlemelisiniz. Hangi spesifik bilgilere ihtiyacınız olduğu ve sonraki ideal adımların hangileri olacağı bunlara bağlıdır. Aşağıdakiler, bir piyasa analizinde olası sorulardır dolayısıyla bütün bunları yapmaya başlamadan önce şu soruları sorup yanıtlarını aramak faydalı olacaktır:
Bu sorulara dayanarak pazar analiziniz için bir görev planı geliştirmeniz faydalı olacaktır. Doğru veri toplama ve yapılandırılmış bir değerlendirme sonraki adımlar için önemlidir. Bunlar, pazar fırsatları, satış potansiyeli veya ürün veya hizmetlerde gerekli iyileştirmelerin anlamlı tahminlerini sağlar.
Pazar analizine kapsamlı bir yaklaşım gereklidir. Pazar analizleri genellikle benzer şekilde yapılandırılır ancak soruya ve bağlama göre tek tek bileşenlere odaklanma değişebilir. Stratejik pazar analizinin maddelerine baktığımızda doğru pazar analizi yöntemlerini seçmenin önemli olduğunu görürüz. Doğru pazar analizi yöntemlerini seçmek, pazar fırsatlarını belirlemek ve değerlendirmek için çok önemlidir. Verileri bağımsız olarak topladığınız ve değerlendirdiğiniz birincil araştırma, güncel sonuçların yanı sıra planlanan önlemleri tam olarak temel soruya ve kazanmayı umduğunuz bilgiye göre uyarlayabilmeniz için büyük bir avantaj sunar.
Aşağıdaki gibi çeşitli faktörlerin incelemesini yapıp bu doğrultuda ürün ya da hizmetinize puan vererek daha net bir değerlendirme yapmış olursunuz.
Aciliyet: İnsanlar sunmak istediğiniz şeyi şu anda ne kadar istiyor veya buna ihtiyaç duyuyor?
Pazarın Büyüklüğü: Bunun gibi şeyleri aktif olarak satın alan kaç kişi var?
Fiyatlandırma Potansiyeli: Bir alıcının bir çözüm için harcamak isteyeceği en yüksek ortalama fiyat nedir?
Müşteri Edinme Maliyeti: Yeni bir müşteri edinmek ne kadar kolay? Hem para hem de emek açısından bir satış oluşturmanın maliyeti ne olacaktır?
Değer Teslimat Maliyeti: Hem para hem de emek olarak sunulan değeri yaratmanın ve sunmanın maliyeti nedir?
Teklifin Benzersizliği: Teklifiniz pazardaki rakip tekliflere göre ne kadar benzersiz ve potansiyel rakiplerin sizi taklit etmesi ne kadar kolay?
Pazara Giriş Hızı: Satılacak ürün ya hizmetinizi ne kadar hızlı yaratabilirsiniz?
Ön Yatırım: Satmaya hazır olmadan önce ne kadar yatırım yapmanız gerekecek?
Ek Satış Potansiyeli: Satın alan müşterilere sunabileceğiniz ikincil teklifleriniz var mı?
Her bir maddeye 10 puan verdiğinizi düşünürsek değerlendirmenizi bitirdiğinizde puanı toplayın ve puan 50 veya altındaysa başka bir fikre geçin. Skor 75 veya üzeriyse umut verici bir fikriniz var demektir, devam edin. 50 ile 75 arasında herhangi bir şey faturaları ödeme potansiyeline sahiptir ancak fark yaratma ihtimaliniz daha düşüktür.
Aşağıdakiler dahil olmak üzere, birincil veri toplamada çeşitli pazar analizi yöntemleri kullanılabilir:
Anketler ve mülakatlar
Vaka çalışmaları ve anketler
Testler veya deneyler
Atölyeler
Gözlemler ve yerinde analizler
Dahili veya harici ham verilerin değerlendirilmesi
Birincil veri toplama genellikle daha fazla zaman alır ve maliyeti fazladır ve organizasyon açısından karmaşıktır. Bu nedenle, belirli durumlarda, verilerin toplanması ve değerlendirilmesi konusunda uzman bir hizmet sağlayıcıdan yardım almak daha mantıklı olabilir. İkincil araştırmada ise, halihazırda var olan ve erişilebilir olan veriler pazar analizine dahil edilir. Burada, mevcut veri setlerinin soruya ne ölçüde uyduğunu ve anlamlı cevaplar sağlayıp sağlayamayacağını kontrol etmek önemlidir. Şirketin kendi kaynaklarına ek olarak, ikincil veri toplama için kullanılabilecek genel olarak halka açık çok sayıda çalışma, istatistik ve rapor vardır. Pazarla ilgili daha fazla bilgi, örneğin şu şekilde sağlanabilir:
Rakiplerin iş raporları ve bilançoları
Bilgi dosyaları
Sektör dizinleri
Ticaret dergileri
Pazar erişiminiz genişliyorsa, olası neden Pazarlama Planınızın etkililiğidir. Müşteri tavsiyesi veya doğal dolaylı büyüme yoluyla yeni segmentlere giren pazarlama, hem ikna edici bir pazarlama mesajını hem de doğrulanmış bir değer önerisini gösterir. Ürün veya hizmetin, kampanyaya bağlı olarak değer önerisini sunmasının her zaman önemli olduğunu unutmayın.
Ayrıca, satış dönüşüm oranınızı kontrol edin. Buradaki en iyi yaklaşım, geçmiş kayıtlarınıza bakmak ve olası satıştan müşteri oranına dönüşümünüzün iyileşip iyileşmediğini belirlemektir. Farklı stratejilerin çeşitli satış döngüleri üzerinde çalıştığını unutmayın. Bir marka oluşturma çabası, tipik olarak fark edilir bir kar elde etmeden önce uzun vadeli bir yatırım gerektirir. Bu arada, satış promosyonları küçük iadeleri daha hızlı sağlayabilir. Etkili satış dönüşümü, büyümeyi sağlamanın önemli bir parçasıdır, bu nedenle, sadece potansiyel müşteriler oluşturmaya odaklanmak yerine, anlaşmayı kapatmadaki başarınızı değerlendirdiğinizden emin olun.
Pazarlama yatırımı, masrafı haklı çıkarmak için yeterince yeni veya tekrarlanan iş getiriyor mu? Yatırım Getirisi (ROI), pazarlama giderleri söz konusu olduğunda en önemli endişe kaynağıdır. Nihai amaç, pazarlama yatırımınızın kâr getirip getirmediğini kontrol etmektir. Diğer tüm göstergeler etkinliği değerlendirmenize yardımcı olabilir, ancak verimliliği değerlendirmek için harcanan miktarla faydasını ölçmeniz gerekir. Sonunda, işletmenin ayakta kalabilmek için kar etmesi gerekiyor.
Pazarlama nihayetinde potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürür. Bu dönüşüm süreci hesaplanabilir bir kârda kendini kanıtlamalıdır. Finansal olarak hangilerinin kendilerini haklı çıkardığını görmek için Pazarlama Planınızın tüm unsurlarını inceleyin. Genel bir ölçümü hesaplayabilirsiniz, ancak pazarlama girişimi tarafından yapılan daha doğru bir döküm, size tam olarak hangi çabanın işe yaradığını söyleyecektir. İşe yarayan çabalara devam edin ve yetersiz kalan çabaları optimize edin. Pazarlama Planı buna göre revize edilmelidir.
ROI’yi değerlendirmek için önemli bir ölçüt, Müşteri Karlılığı ölçüsü geliştirmektir. Usta pazarlamacı Philip Kotler’e göre, kârlı bir müşteri “zaman içinde şirketin müşteriyi çekme, satma ve hizmet verme maliyet akışını kabul edilebilir bir miktarda aşan bir gelir akışı sağlayan bir kişi, hane veya şirkettir.” Müşteri Karlılığının Hesaplanması sadece Pazarlama Planına değil, tüm operasyona nihai yanıtı değerlendirmede önemli bir adımdır. Bazı müşterilerin kârsız olduğunu göreceksiniz, böylece en karlı potansiyel müşterileri elde etmeye ve onlara hizmet etmeye odaklanabileceksiniz.
Kaynaklar:
https://personalmba.com/10-ways-to-evaluate-a-market/
http://www.duartepino.com/blog/5-ways-to-evaluate-your-marketing-plan